Локация обнаружена: как выбрать место для открытия франшизы
Один из главных вопросов после покупки франшизы: как подобрать правильное помещение, которое одобрит франчайзер. Поиск идеальной локации может длиться месяцами. Как оценить, будет ли место удачным, — рассказываем
Поиск оптимальной локации — важная задача, которая стоит перед каждым предпринимателем, открывающим бизнес в офлайн-сегменте. И неважно, франчайзинговый он или самостоятельный. Спрос на рынке коммерческой недвижимости опережает предложение: так, согласно статистике IBC Real Estate, в 2023 году количество свободных помещений для бизнеса в центре Москвы сократилось до 12,6% (по сравнению с 15,3% годом ранее). Популярные торговые улицы активно занимают крупные российские бренды. Среди компаний-арендаторов лидируют рестораны и бары (37,8%), сервисы (13,8%), магазины одежды (10,1%).
У каждой франшизы есть свои требования к локации и помещению. В ресторанном бизнесе особое внимание уделяют пешеходному и автомобильному трафику, наличию поблизости офисных и торгово-развлекательных центров, остановок общественного транспорта. Крупные франшизные бренды, например сеть итальянских ресторанов «Перчини», добавляют к списку требований наличие парковки и расположение рядом с центральными автомагистралями города. Помещение для ресторана «Перчини» должно находиться на первой линии домов, на первом или втором этаже, иметь отдельный вход и занимать не менее 400 кв. м.
Заведения бьюти-индустрии, в частности салоны красоты и косметологические студии, обычно открывают в жилых массивах, ориентируясь на местную аудиторию. Так, франшиза студий ухода за лицом FaceRoom рассматривает давно обжитые центральные районы или густонаселенные локации с развитой инфраструктурой на периферии города. По стандартам компании, помещение для студии должно находиться в доме комфорт- или бизнес-класса, на первой линии застройки. Основу клиентской аудитории салонов красоты составляют женщины, поэтому многие франчайзеры советуют искать площадки рядом с известными магазинами косметики или украшений.
Особенно строгие критерии — у медицинских и детских франшиз: это связано со спецификой работы и требованиями безопасности. В своде правил СП 2.4.3648-20 для детских образовательных учреждений подробно прописаны нормативы по удаленности заведения от промышленных зон и магистральных коммуникаций, указана минимальная площадь кабинетов, есть требования по освещенности помещения, обустройству входной группы и множество других нюансов, которые сложно учесть без помощи франчайзера.
Помимо требований закона, есть и отраслевые рекомендации: к примеру, франшиза логопедических центров «Разноцветные цыплята» советует выбирать помещение площадью от 70 кв. м на первом этаже с отдельным входом. «Разноцветные цыплята», как правило, открываются в спальных районах, в местах с хорошей транспортной доступностью, недалеко от социально значимых объектов — школ, детских садов, поликлиник.
Выбранное для открытия место напрямую влияет на прибыльность и сроки окупаемости, поэтому крупные франчайзинговые сети придирчиво оценивают предложенную локацию и могут не согласовать запуск, если прогноз неутешительный. Плюс в том, что франчайзеры не только критикуют, но и дают советы, а у некоторых из них даже есть база свободных помещений в подходящих локациях, которые они предлагают занять своим партнерам.
Подбирать локацию можно «аналоговым способом» (то есть лично осматривать все доступные варианты и вручную подсчитывать пешеходный трафик) или с помощью цифровых геоаналитических сервисов (в том числе на основе искусственного интеллекта), способных работать с большими данными из самых разных источников — как общедоступных, так и коммерческих.
Критерии оценки локации
Существует несколько универсальных параметров, по которым подбирают локации для бизнеса: пешеходный и/или автомобильный трафик, присутствие целевой аудитории, конкурентное окружение. Помимо базовых параметров, есть множество нюансов, зависящих от специфики конкретной франшизы. Детальную оценку локации может дать только сам франчайзер: у крупных брендов анализом занимаются целые отделы, которые учитывают специфику конкретного бизнеса. Так, по словам руководителя департамента дистрибуции и развития туристической компании «Слетать.ру» Александра Иванова, при удачно подобранной локации бизнес иногда начинает работать еще до официального запуска. Бывали случаи, когда офис турагентства еще находился на этапе брендирования, а туда уже приходили покупатели, готовые приобрести тур.
Трафик
Универсальный для большинства отраслей критерий — проходимость точки. Она будет высокой, если рядом есть бизнес-центры, остановки общественного транспорта, парковки, социальные объекты — школы, вузы, медицинские учреждения, МФЦ. По словам руководителя программ MBA РУДН Ани Оганесян, особенно важна проходимость точки для ресторанов, салонов красоты, развлекательных центров, клиник, зоомагазинов или магазинов, которые реализуют товары с ограничениями по доставке.
Александр Иванов, руководитель департамента дистрибуции и развития «Слетать.ру»
«Мы объясняем франчайзи, что локация во многом определяет портрет клиентской аудитории. Например, турагентство в большом спальном районе в 90% случаев работает с местными жителями — бизнес идет более размеренно, формируется постоянная база клиентов. Офис в центре города, особенно мегаполиса, предполагает более динамичную работу с клиентом, который хочет получить услугу максимально быстро».
Целевая аудитория
Не каждый пешеход — будущий клиент. В потоке людей, которые торопятся привычными путями в офис, поликлинику, забрать детей с занятий, необходимо найти конкретных покупателей конкретных товаров или услуг. Для результативной работы с пешеходным трафиком нужно составить портрет целевой аудитории бизнеса: кто эти люди, куда они ходят чаще всего, в какой момент совершают покупки.
Ирина Терентьева, бизнес-консультант, основатель и руководитель фотобанка «Лори»:
«У моей клиентки была кофейня в подмосковном городе на центральной улице, но вход — со двора. Покупателю требовалось специальное усилие, чтобы попасть именно в это заведение. Доход не рос, у кофейни было по два часа пиковой загрузки утром и вечером, в остальное время — пара гостей. Мы провели анализ локации, изучили демографию района. Кофейня позиционировалась как семейная, но выяснилось, что по этому маршруту проходит совсем немного семей с детьми. При сохранении концепции рост бизнеса составил бы всего 10-15%. Собственник принял решение продать кофейню и открыть новую в другом месте, с арендной платой втрое дороже. Через семь месяцев благодаря новой локации и маркетинговой стратегии оборот кофейни вырос в два раза».
Формат бизнеса
Имеет значение, в каком секторе рынка планирует работать предприниматель — b2b или b2c. Оценка локации потребуется в любом случае, но некоторые параметры, критичные для работы с клиентом напрямую, будут не так важны во взаимодействии b2b. Например, для пищевых производственных цехов или служб доставки критически значима развитая транспортная инфраструктура: подъездные пути, развязки и парковки, подходящие для крупногабаритных машин.
Александр Свиренюк, директор макрорегиона службы доставки Dalli
«Один из наших успешных кейсов связан с открытием нового склада в Перми. Место выбирали долго: не удавалось найти площадку с хорошей инфраструктурой, удобными подъездами, близко к основным транспортным артериям и с высокой плотностью населения в радиусе обслуживания. Мы немного задержались по открытию, но сейчас оцениваем свой выбор как удачный — нашли локацию, благодаря которой удалось значительно сократить время доставки и повысить уровень удовлетворенности клиентов».
Окружение
Перед запуском любого бизнеса всегда следует изучить конкурентное окружение: какие аналогичные заведения находятся в локации, в чем их плюсы и минусы, что пишут о них клиенты. Эти данные помогут сформировать оптимальную стратегию продвижения, подсветив именно те особенности продукта, которых не хватает аудитории в выбранной локации.
Геосервисы для франшиз
Если раньше пешеходный трафик считался вручную, чеки конкурентов приходилось собирать физически, а потенциальных клиентов — опрашивать на улице, то сегодня цифровые системы автоматически обрабатывают огромные массивы данных, а вопросами геоаналитики занялись крупные компании. Сервисы позволяют учесть, какая застройка будет сделана в этом месте, какие дороги проложат, где устроят парковки. И даже появление новых видов городского транспорта, например беспилотного.
Существуют компании, которые специализируются исключительно на геоаналитике, например BST Didital или Bestplace. Они предлагают клиентам многофакторную оценку локаций с помощью оригинальных цифровых систем, использующих как открытые, так и платные источники. Услуги по анализу и подбору локаций для бизнеса также оказывают некоторые крупные девелоперы недвижимости, в частности ГК «А101». Собственные геосервисы есть почти у всех российских IT-гигантов. Кроме того, направление геоаналитики развивают государственные структуры, которые отвечают за развитие предпринимательства в стране.
- «Геоаналитика» от Сбера оценивает локации для 47 направлений бизнеса, в том числе для общепита, бьюти-сферы, туризма, АЗС, продуктового ретейла: составляет бизнес-метрики конкурентов и формирует «тепловую карту», где доступно к сравнению количество покупок одной категории в разных районах.
- Сервис «Геокурсор» от VK анализирует целевую аудиторию и составляет портрет потенциального клиента на основании социально-демографических данных, сведениях о доходах и предпочтениях.
- «Билайн. Геоаналитика» анализирует данные о своих абонентах — а это порядка 30% населения России.
Услуга по подбору городских помещений для бизнеса появилась на портале «Малый бизнес Москвы». Воспользоваться ею может любой столичный предприниматель — он получит не только предложение с оптимальными вариантами покупки или аренды недвижимости, но и информацию о возможностях льготной аренды. Кроме того, на портале бизнес-навигатора МСП в разделе «Имущество для бизнеса» доступен поиск офисного помещения, земельного участка, производственной площадки или оборудования по специальным программам.
Геосервисы — незаменимый инструмент как для предпринимателей, которые открывают бизнес самостоятельно, так и для франчайзеров и потенциальных франчайзи. Франчайзеры используют цифровую геоаналитику для разработки стратегий масштабирования, а также для оптимизации действующих точек. Однако полностью доверять их оценке не стоит. По словам Александра Иванова, в «Слетать.ру» в 2022 году компания провела эксперимент, сопоставив данные геосервиса о работе офисов в топовых точках с внутренней аналитикой. Там, где система считала локацию не самой выгодной, по информации компании, результаты были хорошими, и наоборот. С помощью цифровых инструментов можно провести первичный анализ локаций на предмет соответствия требованиям франшизы, но окончательное решение лучше согласовать с управляющей компанией.
Не только локация
Несмотря на опыт франчайзера и цифровую аналитику больших данных, иногда прогноз бывает неверным. По мнению экспертов, при оценке локаций для бизнеса нужно в первую очередь ориентироваться на концепцию проекта. Затем рекомендуется постепенно сужать воронку поиска: из мест с высоким трафиком выбирать наиболее подходящие с точки зрения арендной стоимости, а из них — те, где маркетинговая стратегия позволит выиграть у конкурентов. Однако, какой бы подробной ни была геоаналитика, окончательное решение лучше принимать после самостоятельного осмотра места.
Николай Моженков, аналитик, инвестор, партнер БКС и «Совкомбанка»
«На первый взгляд, если открыть бизнес посреди пустыни, он быстро закроется именно из-за локации. Но есть и Лас-Вегас — город, основанный в пустыне, который благодаря грамотному менеджменту стал процветающим центром всего региона. Даже самую неудачную локацию можно — при условии правильного маркетинга — раскрутить, сделать привлекательной».
Больше о различных инновационных сервисах для бизнеса вы можете узнать из этой статьи, а здесь прочитать подробный гайд по запуску франшизного предприятия.
