Нога в дверях

Матеріал з Вікіпедії — вільної енциклопедії.
Перейти до навігації Перейти до пошуку

Техніка «Нога в дверях»  — це психологічна техніка, яка показує закономірність між виконанням людиною спочатку незначного прохання, а потім вимушеним виконанням інших більш обтяжливих прохань [1] [2]. Використання цього феномена в практичних цілях часто називають методом «нога в дверях», інша його назва — метод поступового посилення прохань[3] [4].

Техніка «нога в дверях» демонструє тенденцію, згідно з якою люди спочатку погоджуються надати комусь маленьку послугу або посильну допомогу. Однак один крок часто призводить до наступного, і людина опиняється втягнута в справу, часом, абсолютно їй не потрібну. Інколи така «міні-послуга» вимагає від людини набагато більше часу, енергії, сил і навіть може суперечити її переконанням (сумлінню, здоровому глузду, збереженню гаманця). Цікавим тут є факт, що людина імовірно би ніколи на це не зважилася, якщо б не виконала першого, на перший погляд, зовсім несуттєвого прохання[5]. Особливо успішно цей феномен використовується в торгівлі, у сфері обслуговування і в управлінні.

Психологічна техніка «нога в дверях» вимагає дотримання наступних правил:

• починати треба з звернень, прохань, які на перший погляд ні до чого не зобов'язують, не є обтяжливими для утягненої у взаємодію людини;

• створення сприятливого емоційного фону взаємодії між людьми. Взаємодія (навіть одинична) повинна викликати у людини емоції, формувати схильність до повторення контакту. Утягнена людина повинна відчути участь з боку іншої людини, або задоволення від свого незначного вчинку, або відчути урочистість моменту;

• важливо, щоб в утягненої у взаємодію людини не виникло відчуття, що на неї тиснуть, її примушують щось зробити. У цьому випадку ефект буде мінімальним, тому що людина не схильна розглядати дії, вчинені під тиском, як прояв власних переконань. І навпаки, якщо людина скоїть вчинок, будучі впевненою у тому, що вона діяла цілком самостійно, то ймовірність включення принципу послідовності буде дуже велика. Надалі людина буде прагнути підтвердити своїми подальшими діями, що скоєний нею раніше вчинок відповідає його уявленням, переконанням і ціннісним орієнтаціям[6].

Див. також

[ред. | ред. код]

Посилання

[ред. | ред. код]
  1. ↑ Burger, J. M. (1999). "The Foot-in-the-Door Compliance Procedure: A Multiple-Process Analysis and Review". Personality and Social Psychology Review. 3 (4): 303–325. doi:10.1207/s15327957pspr0304_2. PMID 15661679. S2CID 1391814.
  2. ↑ Dillard, J. P. (1990). "Self-Inference and the Foot-in-the-Door Technique Quantity of Behavior and Attitudinal Mediation". Human Communication Research. 16 (3): 422–447. doi:10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x.
  3. ↑ ПСИХОЛОГІЧНІ МЕХАНІЗМИ ЕФЕКТИВНОГО УПРАВЛІНСЬКОГО ВПЛИВУ (PDF). Архів оригіналу (PDF) за 18 лютого 2018. Процитовано 12 квітня 2017.
  4. ↑ Freedman, J. L.; Fraser, S. C. (1966). "Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique". Journal of Personality and Social Psychology. 4 (2): 195–202. doi:10.1037/h0023552. PMID 5969145. S2CID 18761180.
  5. ↑ Феномен «Нога в дверях». Архів оригіналу за 2 травня 2017. Процитовано 12 квітня 2017.
  6. ↑ Психологічні ефекти спілкування
Отримано з https://uk.wikipedia.org/w/index.php?title=Нога_в_дверях&oldid=42977015