Vakuutusmyyjä ryhtyy kesken neuvottelun puhumaan selvää palturia. Hänen läheisellä ystävällään oli kuulemma mennyt lomamatkalla jalka poikki ja kyllä tämä olikin sitten ollut tyytyväinen, että oli ostanut kalliimman matkavakuutuksen. Sen, josta myyjä juuri mainitsi.
Ei mene läpi, enkä lopulta osta mitään.
Kevyt höplästävetäminen on kuitenkin hyvin yleinen taktiikka myynnissä, sillä se toimii. Tutkimusten mukaan ihmiset eivät ole järin hyviä tunnistamaan valehtelua toisen käyttäytymisestä.
Erään havainnon mukaan tappelussa itsensä lievästi loukannut simpanssi osasi “filmata” jalkapalloilijoiden tyyliin: aina vastustajan näköpiiriin joutuessaan hän leikki hyvin vaivaista, kun muulloin kaikki oli kunnossa.
Huijaaminen ja epäaitous ovat mainonnan ulkopuolellakin yleisiä ihmiselämässä, sillä niistä on hyötyä. Tutkimuksissa puhutaan taktisen harhauttamisen ilmiöstä, eli siitä, että ihmiset saavuttavat etua vuorovaikutuksessa muuntamalla toisille esittämäänsä kuvaa maailmasta.
Ihmisten lisäksi myös muut kädelliset osaavat taktisesti harhauttaa. Erään havainnon mukaan tappelussa itsensä lievästi loukannut simpanssi osasi “filmata” jalkapalloilijoiden tyyliin: aina vastustajan näköpiiriin joutuessaan hän leikki hyvin vaivaista, kun muulloin kaikki oli kunnossa.
Tutkijat ovat ehdottaneet, että kyky huijaamiseen on kehittynyt yhteistyökyvyn takia. Yhteistyössä on voinut saada tilapäistä etua siitä, että vääristelee totuutta. Pelkistä huijareista koostuvat yhteisöt eivät kuitenkaan selviä, ja huijaaminen onnistuu vain, jos sitä tekee harvoin. Niinpä huijaamisen taidon kehittymisen myötä on täytynyt kehittyä myös kyky huomata, milloin sumutetaan.
Epäaitouden tunnistamisessa meitä auttavat monenlaiset mekanismit. Tuoreessa tutkimuksessa kävi ilmi, että toisen aito nauru aktivoi epäaitoa enemmän ilon ilmaisemiseen liittyviä kasvonlihaksia. Toisessa tutkimuksessa aidot ja epäaidot naurut ja itkut vaikuttivat eri tavoin näitä kuuntelevan ihmisen pupillien laajenemiseen. Autonominen hermostomme koodaa siis nopeasti tietoa siitä, kuinka aito on vastaanottamamme signaali.
Myös aivoissa aitoa ja epäaitoa käsitellään eri tavoin. Eräässä tutkimuksessa osallistujat kuuntelivat magneettikuvantamislaitteessa aitoja tunteikkaan puheen näytteitä, sekä samoja pätkiä ammattilaisten näytteleminä. Aidot puheenpätkät aktivoivat enemmän empatiaan ja muistiin liittyviä alueita, ja tutkimuksen osallistujat osasivat tarkemmin tunnistaa niistä eri tunnetiloja.
Sisäiset valheenpaljastajamme eivät kuitenkaan aina vaikuta tietoisiin päätelmiimme aitoudesta.
Eräissä tutkimuksissa havaittiin, että misinformaation avulla luodut valemuistot synnyttivät erilaista aktiivisuutta aivoissa kuin totuuteen perustuvat muistot. Ihminen kuitenkin uskoo valemuistoonsa, eikä tietoisella tasolla osaa erottaa sitä aidosta.
Näin voi käydä myös psykopaattien kanssa: tutkimuksen mukaan ihmiset tunnistavat psykopatiapiirteitä lyhyistä, 5 ja 10 sekunnin videoleikkeistä 20 sekunnin leikkeitä paremmin. Kenties tilanteen jatkuessa epäaitoudesta varottava ensivaikutelma laimenee, ja ihmiset ryhtyvät selittämään toisten toimintaa parhain päin.
Nykymaailmassa epäaitoudesta alkaa olla ylitarjontaa. Informaatiovaikuttamisen ja valetiedon yleistyminen tekee tiedon luotettavuuden arvioinnista vaikeaa ja muodostaa kasvavan turvallisuussuhan.
Riittävätkö aivojemme aitousaparaatit paisuvassa valheiden tulvassa?
En usko, että riittävät. Tarvitaan apukeinoja.
Misinformaatiosta varoittaminen suojasi valheiden vaikutuksilta, ja muutti myös sitä, miten varoitettujen osallistujien aivot aktivoituivat totta ja valetietoa mieleenpalauttaessa.
Pelkkä huiputuksesta varoittaminen voi jo auttaa. Tuoreessa tutkimuksessa osallistujat katsoivat videon ja sitten lukivat siihen liittyvän raportin. Puolta varoitettiin siitä, että raportti voi sisältää harhaanjohtavaa tietoa ja toisia ei. Misinformaatiosta varoittaminen suojasi valheiden vaikutuksilta, ja muutti myös sitä, miten varoitettujen osallistujien aivot aktivoituivat totta ja valetietoa mieleenpalauttaessa.
Huijaamisen tunnistamisen lisäksi voitaisiin miettiä, miten tunnistaa aitoutta silloin, kun siihen törmää. Yksi esimerkki vastauksesta tähän tarpeeseen ovat NFT:t - digitaaliset aitoustodistukset digitaalisille teoksille. Toki näitäkin ovat ihmiset heti alkaneet käyttää huijauksiin.
Aidon tiedon tunnistamisessa puolestaan auttaisi laajempi tieteen menetelmän opettaminen. Jos tiedämme, millä konsteilla luotettavaa tietoa rakennetaan, eivät aitoa matkivat piraattikopiot mene enää läpi.
Huijaaminen ja sen tunnistaminen ovat ikiaikaisia vuorovaikutustaitoja, joista voi olla monenlaista hyötyä ihmiselämässä. Ihmisyhteisönä emme kuitenkaan pitkälle pötki, jos keskitymme suoltamaan toisillemme silkkaa potaskaa, tai jos meiltä katoaa kyky tajuta, mikä on totta.
Katri Saarikivi
Kirjoittaja tutkii Helsingin yliopistossa toiminnanohjaukseen, oppimiseen ja vuorovaikutukseen liittyviä aivomekanismeja. Lisäksi hän on intohimoinen tiedeviestijä, joka haluaa demokratisoida tieteen menetelmän.
Kolumnista voi keskustella 23.9. klo 23.00 saakka.