От мотивации и стратегии до перспективных проектов в Российской стоматологии.
Стоматология
Натэла Ломакина:
Здравствуйте, дорогие друзья, с вами я, Ломакина Натэла, и наша любимая программа «Философия улыбки». Сегодня у нас в гостях замечательный гость Андрей Викторович Осипов, и тема передачи — о мотивации, стратегии и крупнейших проектах российской стоматологии. Мы хотим, чтобы вы были лучше и много знали, поэтому будем максимально доносить полезную информацию, которая у нас есть. Андрей, расскажите о своих регалиях.
Андрей Осипов:
По образованию я медик, начал свое медицинское образование в 15 лет с медучилища, зуботехнического отделения, и в дальнейшем прошел все ступеньки нашего образования, то есть медучилище, потом работа зубным техником, мединститут, работа на кафедре лаборантом 5 лет с первого курса, затем интернатура, ординатура, аспирантура, защита диссертации, работа ассистентом кафедры, зав. отделением, доцент кафедры — все шаги, которые можно пройти. Профессорское звание присуждено решением наших коллег.
Натэла Ломакина:
Вы и хирург-имплантолог, и ортопед, доктор-универсал.
Андрей Осипов:
Универсалов не бывает, но в моей практике получилось так, потому что изначально я имел техническое образование, 10 лет, высшая категория зубного техника, работал в Ставропольском университете на кафедре ортопедии, потом переехал в Москву в аспирантуру, это была кафедра ортопедической стоматологии и имплантологии и добавилась кафедра челюстно-лицевой хирургии. Так что у меня такая специализация, что позволяет выполнять эти работы.
Натэла Ломакина:
Когда человек и хирург-имплантолог, и ортопед, и до этого был зубным техником, то работы у Вас должны получаться идеальными, потому что Вы изначально понимаете, как все должно располагаться, хотя сегодня технологии позволяют работать по шаблонам, но очень-очень много лет назад этих шаблонов не было. В каком году Вы начали заниматься имплантологией?
Андрей Осипов:
В 1995 году, это начало аспирантуры, я очень благодарен моей учительнице Валентине Николаевне Олесовой, она просто-напросто мне сказала: «У нас кафедра имплантологии, и надо заниматься имплантологией». Поэтому мы много готовили различного теоретического материала, и начинали в 1995 году, когда в Россию заходили такие производители, как Nobel, Аstrа, Альфа-Био, и мы с помощью кафедры способствовали тому, что они приходили, проводили обучающие курсы. Мы даже самостоятельно на кафедре пытались и воплощали идеи по производству собственных имплантов. В суперизвестную систему это не перешло, но для понимания, для изучения мы конструировали импланты, то есть ты должен понимать структуру.
Я старался смотреть шире, не только ортопедия и имплантология, и случайно вышел на одну торговую компанию, которая представляла канадскую систему имплантов Endopore и американский костнопластический материал. Напомню, это 1995 год, единичные клиники в Москве делали импланты, я могу назвать 5-6 человек, которые делали импланты в это время в Москве.
Натэла Ломакина:
Тогда они были больше пластинчатые.
Андрей Осипов:
Были и пластинчатые, мы использовали импланты компании Конмет, но были и американские пластинчатые импланты, были преимущественно цилиндрические импланты.
Натэла Ломакина:
Я помню этот период, я закончила институт, и когда нам рассказывали, что существуют такие вещи, половина не верила, некоторые говорили, что это не может прижиться, потому что непонятно, что такое. Не было тогда еще людей, которые делегировали бы другим докторам, лишь бы у себя оставить пациента, ни за что его не отпустить, чтобы было покомфортнее. 90 процентов не верили в успех имплантологии.
Андрей Осипов:
И они были абсолютно правы, потому что в 1994 году я закончил мединститут, и ни слова об имплантах нигде не упоминалось. Причина заключалась в том, что до 1988 года в СССР существовал официальный закон о запрете имплантологии. Наша ошибочная позиция, что имплантация — это буржуазная теория, которая не имеет ничего биологического и не имеет права на использование у человека. И только в 1988 году был издан указ об открытии экспериментального отделения на базе ЦНИСа. Немножечко раньше начали экспериментировать наши Олег Суров (Прибалтика), Миргазизов в Кемерово, но официально это не было разрешено. В 1994 году я закончил институт, в 1995 приехал в аспирантуру, и я об этом ничего не знал. Люди, конечно, были против, и пациенты в том числе, они не доверяли и не хотели этого делать.
Натэла Ломакина:
Потому что не было отдаленных результатов, никто не мог объяснить, что это такое. Вы, наверное, тоже видели на рентгеновских снимках, где были вкручены обычные шурупы.
Андрей Осипов:
Это же преступление, не врачи, а живодеры. Бытовало мнение, что можно вкрутить титановый шуруп, и он приживется, но это мнение непрофессиональных врачей, не специалистов, но были 1995-1998 годы, когда экспериментировали.
Натэла Ломакина:
После чего Вы пришли к созданию своей компании?
Андрей Осипов:
Мне было 27-28 лет, я начал сотрудничать с торговой компанией, которая представляла канадские импланты и американский костнопластический материал в России. Это партнерство переросло в то, что я стал там консультантом, и стало для меня судьбоносным как для врача. Обращаясь к молодым специалистам, могу сказать: не отказывайтесь, если вам предлагают стать консультантом, потому что когда я стал консультантом, то производители были заинтересованы меня научить, я получал такой объем информации, который простой доктор не может получить. Во-первых, бесплатно, во-вторых, я общался с производителями, с профессором, который изобрел эту систему, с немецкими производителями, я был в Германии по 4-5 раз в год на обучении бесплатно.
Натэла Ломакина:
То есть консультант — это не плохое название.
Андрей Осипов:
На самом деле это очень интересно, это багаж. Изначально я очень переживал: я же врач, кандидат наук, как же я могу работать в торговой компании. Но потом осознал свою роль, что я врач, и в этой компании я как раз являюсь экспертом для того, чтобы эти тонкости, который хочет производитель — немецкий, американский, неважно — донести до нас. Партнерство стало для меня судьбоносным, потому что я стал расти как врач значительно быстрее, опережая своих сверстников, своих ребят, пусть они не обижаются, просто у них не было такой возможности учиться, а у меня была. И по своему видению я опережал их, рос быстрее, чем они.
Натэла Ломакина:
Сегодня тоже есть такая возможность, если сами компании пытаются научить своих же докторов, чтобы мы они могли донести другим докторам, но они еще учат лекторству, потому что нужно уметь разговаривать, нужно уметь доносить, не всем это дано. Некоторые, может, и прекрасно работают, но донести информацию им тяжеловато, стесняются или комплексы у людей, во всяком случае открытость, и тебя мотивируют, это очень хороший способ, и дай Бог здоровья всем тем, кто занимается этой работой.
Андрей Осипов:
В дальнейшем я выполнял роль практически международного менеджера, говорил, что надо заказывать, потому что понимал больше. Были же менеджеры по обслуживанию, различные сотрудники, но они не знали лучше, чем я. Но при этом я продолжал прием.
Натэла Ломакина:
Мне кажется, очень тяжело совмещать.
Андрей Осипов:
4 дня работы врачом, 2 дня работы на фирме, это вполне нормально для молодого человека, который хочет прогрессировать, который хочет учиться.
Натэла Ломакина:
У нас после институтов не выходят полноценными докторами, и все пытаются поработать ассистентами. Что Вы посоветуете таким докторам?
Андрей Осипов:
Учиться, больше читать. Ассистент — не самое лучшее решение, но им тоже надо быть ближе к приему.
Натэла Ломакина:
Чтобы они понимали протоколы, названия препаратов, потому что сегодня их очень много, и любому протоколу нужно учиться, но при этом должна быть база.
Андрей Осипов:
Все-таки мало читают, достаточно мало внимания уделяют самообразованию. Допустим, ординатура или интернатура, это же постдипломное образование, а это 90 процентов самообразования. Если они не читают, то никакая ординатура, никакая интернатура ничего не даст. Люди приходят со второго года интернатуры, и челюстно-лицевые хирурги даже не знают, из какого материала сделаны нитки, говорят: «Я шью бумажными нитками».
Натэла Ломакина:
В любом случае мы бы посоветовали не отчаиваться, всему можно научиться. Ваша компания проводит потрясающие конгрессы и образовательные курсы, я на них тоже была, и вы даете знания максимально простым языком, чтобы доктор понимал, что должно быть, без качественной работы и качественного материала никогда не получается качественный результат.
Андрей Осипов:
Мы на наших семинарах пытаемся показать, что изучение просто методики недостаточно. Молодой неопытный доктор приходит на какой-то семинар и хочет изучить какую-то методику, он видит, как гуру выполняет этот метод. В чужих опытных руках все это делается быстро и просто, и этот самый ученик говорит: «Я тоже так смогу». Но он не понимает и не знает, какой объем работы или теоретических знаний стоит за этой простотой. И когда он начинает повторять, у него не получается или неудачно, он начинает пробовать другую методику, третью, четвертую.
Суть заключается в том, что к этой методике нужно добавить основу, базис. Я недавно выступал перед ординаторами второго года в одном из вузов, это челюстно-лицевые хирурги, и я у них спросил: «Ребята, кто из вас делает костнопластические манипуляции?» Кто-то из них работает, и из 20 человек 15 подняли руку, то есть эти 15 человек работают методиками, которые подразумевают увеличение костного объема в определенном месте. Тогда я спросил: «А кто знает, как формируется кость, кто знает остеогенез?» Никто, тишина, они даже не понимают, что это за слово. Как можно пытаться сформировать кость, не зная основ формирования костей? Вы используете костнопластический материал в качестве чего? Что нужно, чтобы в этом месте выросла кость? Они изучили эту методику и абсолютно тупо ее повторяют. Как же можно повторять методику, не зная сути организации кости, как же вы хотите ее получить? Поэтому наша задача — не продавать. Моя миссия — научить людей работать, как меня когда-то учили, как мне рассказывали, что такое костнопластический материал, как работает имплант в кости, а не методику, ее можно посмотреть в интернете, она нарисована схематически, ты ее можешь разобрать, но что за ней кроется, вот это наша миссия — научить правильно работать.
Я на своих семинарах говорю, что я здесь не продаю, я врач, и после того, как вы выслушаете мой семинар, вы будете уметь работать с любой костью, хотите — с нашим костнопластическим материалом, хотите — не с нашим, но я вам расскажу, почему он будет у вас работать в этих методиках. Мы сейчас стараемся организовать новый конгресс, это анонс, пока не могу сказать, где он будет, но мы хотим сделать ультраинтересную площадку, пригласить туда врачей-стоматологов и рассказывать, учить.
Натэла Ломакина:
Очень приятно, что сегодня есть такие люди, которые считают, что это миссия. Я знаю очень многих докторов, которые хорошо работают, не говорю обо всех, но есть часть, которая считает, что если ты хочешь, чтобы я тебя научил, ты мне должен за это заплатить. Как в этом случае быть простым людям, куда идти учиться?
Андрей Осипов:
Материалов для самообучения настолько много, и не нужно думать, что если я возьму 50 000, поеду к этому доктору, отдам, и в течение 6 часов он мне расскажет материал, я стану умнее — это абсолютная глупость. Я работал на Щукинской, а жил на Профсоюзной, на Профсоюзной была государственная медицинская библиотека, и после работы я шел в эту библиотеку и читал. Я помню наизусть диссертацию Лосева, у меня есть его предложение в моих докладах, помню диссертацию Олесовой, Миргазизова, Матвеева, тогда это были единицы диссертаций, но у меня на столе лежала диссертация одного и диссертация другого, я их учил. Заказывал, платил и переводил иностранные источники, то есть я самообразовывался. Я поехал в компанию Конмет, тогда они были поменьше, сейчас уже крупные, сильные, а это было почти 30 лет назад, и я с директором подбирал винтики под свой имплант, он говорит: «Вы что, с ума сошли, вы хотите систему имплантов создать? — Да, мы на кафедре создаем. — Невозможно, это не так легко, как вы думаете». Но эти попытки сконструировать свою систему имплантов открыли для меня целую область биомеханики.
И когда я сейчас говорю хирургу: «Как ты думаешь, почему чаще всего импланты 3,5 миллиметра?» — у него даже идеи нет. А оказывается, что много: 3,5, 4,2, 4,1, 5. Почему играется вокруг этих размеров? Потому что очень много механического — резьба, диаметр. Шестигранник Альфа-Био 3,5 мм, если мы сделаем уже винтик, он не будет держаться или сломается. Эти вещи не приходят за 50 000 на одном курсе за 6 часов, их надо прожить.
Натэла Ломакина:
Практика — это основное, мы все учились на ошибках, я всегда уважаю тех докторов, которые признают свою ошибку и пытаются исправить, потому что о своих ошибках замалчивать нельзя, во всяком случае это некорректно перед пациентом. Один раз понял, в чем дело, во второй раз сделал лучше, в итоге рука начинает чувствовать этот процесс.
Андрей Осипов:
Моей клинике более 20 лет, мы открылись в 2003 году, и за это время я многих интервьюировал. За 40 лет я работал в 6 местах, больше нигде, а сейчас ко мне приходит доктор, он за 6 лет в 12 местах работал: там 2 месяца, там 4 месяца, там 6 месяцев. Я ему говорю: «Володя, ты чего бегаешь по клиникам? — А там работы нет». Как же нет, думаешь, что ты будешь сидеть, а тебе будут работу на блюдечке подносить? Я в Москве работал всего в 5 местах минимум 6-8 лет, тогда есть какой-то результат. Молодежь думает, что можно сразу получить результат.
Натэла Ломакина:
Мы сейчас разговариваем и о мотивации доктора, чтобы он понимал, что это его детище тоже, каждый доктор должен вносить определенный вклад в развитие клиники, где он работает. Это не значит, что вы его должны мотивировать, он должен быть сам мотивирован.
Андрей Осипов:
Должно быть терпение у доктора, он должен понимать, что выбрал эту стезю, и несколько лет после института — это нормальное явление. Я всегда говорю, что молодость — это не порок, вы не стесняйтесь, что вы молодые, не может быть опыт у 22-летнего доктора, вы не можете быть опытным в 25 лет.
Натэла Ломакина:
А в 30 лет лектором может быть доктор? Я тоже этого не понимаю.
Андрей Осипов:
Но вы не стесняйтесь этого, это же не порок, вас никто не обвиняет, что вы молодые, просто должны понять, что опыт — это когда вы переделаете свои ошибки, а это несколько лет. Но, к сожалению, вы их не всегда можете переделать, если в каждой клинике работаете по 4 месяца, у вас не получится научиться, вы бегаете, ища быстрый и легкий рубль в 22-25 лет.
Натэла Ломакина:
Каждый мечтает стать хирургом-имплантологом или ортодонтом, что меня очень разочаровывает. Наверное, считают, что они много зарабатывают, но не понимают, что сразу так не бывает. Я надеюсь, что каждый услышал то, что он должен услышать, и если усвоил, как надо жить, то нас ожидает прекрасное будущее докторов, потому что мы их выпускаем в большом количестве, но нехватка кадров все-таки присутствует. Мне многие звонят и спрашивают: «Нет ли у тебя хорошего ортопеда, ортодонта или хорошего терапевта?» — столько выпусков, но невозможно найти именно хорошего доктора.
Андрей Осипов:
Трудно комментировать, потому что решение должно быть на более высоком уровне. Если мы возьмем Южный регион, от Краснодара до Волгограда, мы там имеем 12-14 стоматологических факультетов. Я уже шутил, что каждый уважаемый себя маленький городок или небольшая область имеет свой стоматологический факультет, уже заочно можно стать стоматологом, есть заочные курсы.
Натэла Ломакина:
Заочно нельзя стать доктором.
Андрей Осипов:
Нет столько учителей, чтобы учить столько врачей, и выходят неквалифицированные ребята не потому, что они плохие, просто их невозможно научить. На одном юге 12 факультетов, это же должны быть кафедры с учебным коллективом, это учебные аудитории. Поэтому выходят ребята, которые мало что знают, к сожалению. Но мы эту проблему с Вами не сможем решить.
Натэла Ломакина:
Мы можем только подсказать, где они могут учиться. Вы были первым, кто помог внедрить костную пластику в России.
Андрей Осипов:
Мы были одними из первых, это был 2006 год. Я ездил в различные клиники высокого уровня, и они отказывались от имплантологии. Мы предлагали костнопластический материал, говорили об имплантации, потому что за свою историю мы представляли несколько систем имплантов, и клиники отказывались. Мне приходилось учить докторов в этих клиниках костной пластике, синус-лифтингу.
Натэла Ломакина:
Сегодня Вы гордитесь своими учениками?
Андрей Осипов:
Я очень спокойно к этому отношусь, у меня нет звездности, я не ищу для себя преференций. Я считаю, что ученики имеют право на собственную жизнь, мы их учим, не пытаясь от этого получить потом оплату или дифирамбы, дивиденды. Мы учим, потому что нам это нравится, мы считаем, что это правильно, мы делимся. Это не всем дано и не всем дано понимать, что ты потом за это ничего не получишь.
Натэла Ломакина:
Я очень рада, что есть доктора с большой буквы в нашей стране, в российской стоматологии, просто восторгаюсь Вами, потому что сегодня очень мало таких людей. Некоторые устали бороться с чем-то, некоторые влюблены в свою профессию и пытаются донести до всех, что стоматолог — это основной доктор, с чего начинается здоровье.
Андрей Осипов:
Я бы еще посоветовал нашим врачам немножечко самообразования с точки зрения экономики, потому что откуда-то это было взято, но точно не из учебника по экономике, что стоматолог — богатый человек или очень хорошо зарабатывающий доктор.
Натэла Ломакина:
Так стало в советские времена.
Андрей Осипов:
Возможно, или иностранные понятия. И многие ребята, ошибочно приходя в эту профессию, думают о том, что у них будут высокие зарплаты, высокие доходы, и они на это рассчитывают, но это не всегда так. Могу привести очень интересный пример, полтора-два года назад я, как главный врач, как генеральный директор клиники, ездил в налоговую, у нас были какие-то вопросы, которые надо было решать, и налоговая выдала мне документ, в котором было написано, что среднестатистическая зарплата стоматолога, по данным налоговой, 90 000 рублей. Я к тому, что врач должен эту цифру знать. Если он зарабатывает больше, это хорошо, может ли он зарабатывать больше —да, я знаю тех, кто зарабатывает 500 000.
Натэла Ломакина:
Это значит, что клиника платит меньше?
Андрей Осипов:
Нет, просто врачи должны быть готовы к невысоким суммам, но чтобы расти дальше, нужно учиться.
Натэла Ломакина:
Чтобы их не ждало разочарование в заработной плате.
Андрей Осипов:
Кто-то мне скажет, что это чушь, есть выше зарплаты. Есть, я же сказал средняя зарплата. Если мы возьмем тысячу выпускаемых стоматологов, а их выпускается в год тысячи, то у них примерно такая средняя зарплата, а чтобы вы были звездочками и зарплата 500 000 и выше, вы должны быть с золотыми ручками. Но когда я читаю резюме, в 23 года он пишет, что стаж работы 7 лет — чудес не бывает. Говорит, что он с мамой ходил в кабинет, она тоже стоматолог, поэтому поставил себе в резюме стаж работы 7 лет, а ординатура заканчивается в следующем году. Когда мы говорим реально, люди должны настраиваться на тяжелую работу, на сложную работу, идти вперед — да, у них будет дальше, но чем больше ты знаешь, тем больше ты стоишь. И это будет написано у тебя на лбу, раз ты столько стоишь, значит ты столько умеешь.
Натэла Ломакина:
Я всегда пытаюсь в нашей передаче донести информацию и до пациента, и до доктора, обсуждаю моменты с пациентами, что они знают, когда приходят, при этом они иногда поправляют доктора. И я спрашиваю — откуда информация. Естественно, из интернета, и я часто говорю докторам, что нужно рассказывать пациентам о том, что вы собираетесь делать, какое время займет лечение, что в итоге получит пациент и каков будет окончательный результат. Если ты правильно объясняешь, при этом понимая механизм всего, что будет дальше, тогда пациент начинает тебе доверять сразу. Если пациент не понимает, что с ним делают, то идет недоверие, и потом у доктора начинаются проблемы, потому что капризные люди встречаются часто, и они остаются недовольными даже при хорошей работе.
Андрей Осипов:
Могу сказать свое отношение к пациентам. Сейчас я не беру, в клинике запрет, на запись ко мне первичного пациента, потому что количество тех пациентов, которые у нас в базе, превышает мои физические возможности. Поэтому первично ко мне не записываются ни под каким предлогом. Это говорит о том, что за годы работы в клинике у нас в базе скопилось несколько тысяч пациентов. Получилось это по одной простой причине — я отношусь к пациенту, как к своему самому близкому человеку, который доверяет мне свое здоровье, и этот пациент чувствует мое отношение. К нам приходят очень серьезные люди, это люди высокого уровня образования, высокопоставленные руководители, которые очень тонко тебя чувствуют, опытные люди, они чувствуют тебя по взгляду, по тому, как ты их встретил, как ты с ними поздоровался, в каком тоне ты с ними разговариваешь, и обмануть их невозможно. Поэтому если ты не отрабатываешь с ними на полную доверенность, они к тебе никогда не придут.
У меня есть люди, которые со мной с 1995 года, они уже дедушки, внуки ходят, семьями, но это только если ты не смотришь на них, как на кошелек, а как на близкого человека, которому ты можешь помочь. Но если ты на них смотришь, как на кошелек, и у тебя в голове план лечения, который ты хочешь им представить, ничего не получится.
Натэла Ломакина:
Сегодня у нас очень много таких нюансов, которые должны брать на заметку доктора, и это приведет только к успеху. Вы создали свою команду в клинике, создали свою команду в компании. Тяжело?
Андрей Осипов:
Тяжело.
Натэла Ломакина:
Что бы Вы посоветовали нашим пациентам и нашим будущим докторам, исходя из Вашего опыта?
Андрей Осипов:
Пациенту я желаю, чтобы у него в жизни появился свой доктор, с которым он уже долгие годы имеет систематическое профилактическое лечение, которое каждый пациент должен проводить раз в 6 или 12 месяцев. Он ему доверяет, он доволен тем, что у него именно такое здоровье зубов, стабильно ходит на профосмотры. Вот это я желаю каждому из наших пациентов. И если есть такой доктор, он счастлив, что ему верят.
Что касается стоматолога, работа у нас очень сложная, поэтому мы должны уметь терпеть, понимать, много чего знать. Недавно меня попросил бухгалтер и отдел кадров найти дипломы об ординатуре, говорит, искала, но не нашла. Я подошел, а там лежит вот такая папка сертификатов, специализаций, дипломов и так далее. Вот это все и есть наша стоматология, и мы должны это терпеть и любить.
Натэла Ломакина:
Всю жизнь учимся, и с нашими новыми технологиями, которые сегодня внедряются, мы опять должны учиться. Это абсолютно не стыдно, это абсолютно не зазорно, чтобы стать звездочкой еще ярче, с золотыми руками.
Наша профессия очень важная, я за профилактический осмотр, потому что пациент понимает — чем чаще и стабильнее это делаешь, тем меньше у тебя проблем с зубами. Чем реже ходим к стоматологам, тем больше проблем, потому что очень много пациентов обращаются тогда, когда вдруг сильно заболело, до этого мы терпим и не находим времени. Но когда у тебя есть свой доктор, он тоже напомнит, что ты давно не был и пора прийти, мы сохраним ваши зубки.
Расскажите, какие у Вас ближайшие мероприятия, чтобы наши доктора узнали, куда обязательно нужно попасть.
Андрей Осипов:
Коллеги, нужно просто иногда заходить в наши соцсети и на наш сайт, и мы ближе к началу следующего года сделаем анонс о новом конгрессе, где будут очень серьезные лекторы, докладчики, возможно, нам удастся пригласить иностранцев, но пока мы сохраняем это в тайне, нужно много времени для подготовки, чтобы все получилось. Мы будем анонсировать прекрасный очередной конгресс.
Натэла Ломакина:
Какие преимущества вашего костного материала, который вы продаете?
Андрей Осипов:
В качестве рекламы могу сказать, что это материал номер один в Италии, а в России очень много популярных профессоров-имплантологов итальянцев, некоторые материалы до сих пор никто не может повторить, это уникальные материалы, некоторые из них стали вызовом и позволили врачам придумать собственные методики. До появления этих материалов этих методик не было. Это уникальный случай, когда производитель, выпуская новые материалы, помог врачам изобрести свои методики.
Натэла Ломакина:
Спасибо Вам огромное. Дорогие друзья, улыбайтесь почаще, потому что улыбка — это глубина вашей души, улыбайтесь, и вы поднимете настроение рядом стоящему человеку, которому, может быть, необходимо в этот момент получить чуть-чуть тепла. Будьте здоровы и счастливы, я вам желаю хорошего вечера и до следующих встреч.
